Спецпроект

Стартап, акселератор, питч – что это значит? Путь продукта от идеи к рынку


Представим, что инновационная сфера – игра, где участники имеют разные роли.
Игра в инновации напоминает шахматную доску: в сложном динамичном окружении необходима командная игра фигур, чтобы получить результат.

С чего начинаются инновации

С идеи в голове изобретателя, который пробует что-то новое. Хорошо, когда изобретатель и его команда наделены фундаментальными и прикладными знаниями в своей сфере. Многие мечтатели думают, что могут создавать, не обладая знаниями, но вряд ли продвинутся. Таких мы в игре не учитываем. Потому что “я думаю, что могу что-то создать” и “я создаю” – разные вещи.

Люди, о которых мы говорим, – обладают профессиональной экспертизой. Их идеи не рождаются из воздуха. За ними любознательность, глубокое изучение предмета, способность обозначить и принять вызов, найти новое решение. Таким образом, основные черты одного полюса на доске инноваций – идея, наука, изобретатель. Это касается всех областей: от авиастроения до биотехнологий.

Кому нужны инновации и новые решения

Они нужны нам, потребителям, и бизнесу.

На текущий момент в мире накоплен огромный запас капитала, природа запаса – избыточность. Это очень важно понимать, так как это влияет на отношение к рискам и допустимое время возврата вложенных инвестиций. Такой капитал называют венчурным. Большие риски и долгий срок вложения – его отличительные черты.

В Украине венчурный капитал стремится к нулю, потому что на постсоветском пространстве исторически не было создано компаний, фондов и ассоциаций, которые генерировали бы избыточную массу капитала в его этиологическом смысле.

Предприниматель – это следующий важный класс фигур на нашей шахматной доске. Благодаря предпринимателям наука обретает форму продукта и может выходить в рынок – этот процесс называется коммерциализацией науки. Успешный предприниматель не только понимает суть продукта и сопутствующей проблематики, имеет видение, где это можно применить, но и обладает важными личными качествами (амбиции, трудоспособность, самодисциплина, умение сплотить вокруг себя людей и работать в команде).

Зрелый бизнес работает по заданной модели. Множество примеров, когда успешные топ-менеджеры достигали результатов в корпорации, но не могли проявить себя в стартапе. Сформировавшаяся компания, как поезд по рельсам, знает свое позиционирование, свой продукт, конкурентов, потребителей, рынок. У предпринимателя в стартапе почти нет готовых ответов. Все это нужно самоопределить или создать заново.

Работать в условиях неопределенности непросто, но именно это открывает новый мир, в котором нет границ полету мысли и изобретения.

«Station F» — самый большой технологический акселератор в мире, открывшийся в Париже в июне 2017. Метафоричная скульптура «Пластилин» Джеффа Кунса входит в число самых дорогих произведений современных художников.

Первые инвестиции и стартап
Английское слово “start up” подразумевает старт, начинание – стартап. В инновационной сфере стартапом обычно называют компанию, состоящую из группы людей, как правило не меньше трех, которые работают над коммерциализацией идеи.

Стандартные планы стартапера – разработка продукта, привлечение инвестиций, выход в рынок, снова привлечение инвестиций. Поначалу у стартапа не хватает денег, людей, большинство работают не на полной занятости.
С момента образования команды, предприниматели обычно действуют параллельно в трех направлениях развития компании.
Сhief executive officer – CEO – выполняет функции директора, занимается организацией и администрированием компании, часто совмещает это с управлением продажами;
Сhief technological office – CTO – занимается технической разработкой и усовершенствованием продукта;
Сhief marketing officer – CMO – на нем продвижение продукта в рынке.

Авторы-ученые и разработчики создают и производят продукт, менеджеры-предприниматели занимаются его продвижением, привлечением инвесторов, развитием в рынке. Эти люди очень разные по своей сути, они по-разному относятся к продукту, и это правильно. Автор-ученый, который занимается поиском инвестиций, – обычно плохой вариант и большой риск для компании не договориться с инвестором. Для автора его изобретение бесценно, а инвестор же ожидает четкой логики, цифр рынка и бизнес-план. Они говорят на разных языках. И часто такие диалоги ничем не заканчиваются. И это отдельная тема для большого разговора.

А мы находимся здесь: со стороны науки и ее коммерциализации: CEO, СТО, СМО, со стороны капитала – инвестор.

Какие бывают инвестиции

Разные инвестиции необходимы на разных стадиях развития стартапа: идея, создание прототипа жизнеспособной модели, выход продукта в рынок, развитие в рынке (или создание нового рынка, если это ноу-хау).

С идеями работают ангельские инвестиции. Они небольшие, в размерах 5-10 тыс долларов. Этого достаточно, чтобы проверить гипотезу на жизнеспособность.

Венчурные инвесторы, которые называют себя ангельскими, вкладывают в стартапы на ранних стадиях. Мотивация у них разная: поиск суперидеи, эффективной команды, приложения гуманитарной миссии.

Венчурный фонд может состоять из капитала бизнеса, меценатов, реже из государственного. Знание истории создания венчурного фонда и его позиционирование помогает стартапу найти своего инвестора.

Существуют негласные правила презентации стартапа для венчурных фондов. Нужно уметь за три-пять минут коротко и ясно объяснить, что ты делаешь, какой вопрос это решает, что нужно, чтобы это произошло, кто твоя команда. Это называется сделать питч. Можно питчить идею, продукт, компанию. Нужно уметь быть креативным, четким, заинтересовать.

Как только появился прототип – работающая модель продукта, можно говорить о seed investments – так называемых посевных инвестициях. Обычно это 10-50 тысяч долларов.

На этом этапе часто происходит много экспериментов с прототипом, что нормально. Нужно пробовать, улучшать разработку. Часто одна и та же технология или решение могут применяться для разных целей в разных рынках. Предпринимателям необходимо определиться, в каком рынке они будут играть, какие стороны технологии, продукта или бизнес-модели развивать.

Для примера, одна украинская компания занимались рекламными панелями. Разобрались, как работает плазменная движущаяся панель. Заметили сходство применения и решили сделать продукт для госпитальной сферы, чтобы оптимально управлять загрузкой медицинского оборудования и не только. Предложили решение для отслеживания местонахождения на территории больниц переносного медицинского оборудования и пациентов особых категорий, например, с деменцией (потерявших память), которые не могут вернуться в палату. Так разработчики прошли путь от рекламы до медицины. Не удивительно, что сейчас компания подписывают контракт с британской морской компанией, которой необходимо понимать размещение моряков на огромных военных кораблях.

Таким образом, на нашей шахматной доске инноваций со стороны разработки все пребывает в непрерывном движении, совершенствуется. Это динамическая матрица.

Международная конференция об инновациях «Change now», Station F, Париж, октябрь 2018.

Что такое smart money или smart investments – дословно умные инвестиции. Так их определяют, когда стартап получает от инвестора не только деньги, но и дополнительные инструменты для развития компании: помощь в выходе в рынок, укрепление команды, дополнительную экспертизу, например, стратегическую, юридическую или финансовую.

Кто такой непрофильный инвестор? Это инвестор, который не знает технологию или рынок для конкретного стартапа. Соответственно, важных бонусов, кроме собственно денег, стартап от такого инвестора не получит.

Наилучший вариант для стартапа под инвестициями подразумевать разумную синергию от денег и дополнительных инструментов, полученных при сотрудничестве с потенциальным инвестором. Также важно понимать, какой стратегии будет придерживаться инвестор в следующем раунде инвестиций.

Как найти подходящий инвестиционный фонд

От global к local можно смотреть регулярные рейтинги инвестиционных фондов на ресурсах типа Bloomberg или The Financial Times. Конечно, в них принимают участие мировые лидеры. Но и они часто имеют представительства в регионах или работают в более мелких партнерских фондах. Все серьезные инвестфонды пишут на своей странице о себе, команде, публикуют портфолио компаний, в которые они инвестировали. Эта информация на первых этапах помогает сориентироваться.

Другие форматы развития стартапа

Например, технологические акселераторы (Y Combinator, 500 Startups, Techstars – CША, StartupbootCamp – Голландия, Station F – Франция) или глобальные фонды (Horizon 2020), которые поддерживают фундаментальную и прикладную науку самых разных направлений.

Чтобы подать заявку в такой фонд, необходимо потрудиться и правильно заполнить аппликационную форму. Форма состоит из стандартных четырех разделов. Проблематика, актуальность и инновационность, рынок, команда. Много внимания уделяется третьей части, где необходимо дать конкретные ответы языком цифр рынка, его характеристик, конкурентного окружения, себестоимости продукта, планируемых выгод. Стартапам это дается крайне сложно, именно потому, что вариабельность применения продукта все еще очень велика. Но такие неудобные вопросы полезны для всей команды. Они требуют самоопределения, учат оцифровывать предположения, надеяться не на интуицию, а на знания рынка, трендов, стратегий. Все это очень полезные упражнения для любого стартапа. В итоге заявка зарабатывает баллы за каждый раздел, максимально – 12 баллов. Проходной – 10-12, в зависимости от количества соревнующихся в категории. Экспертиза в комиссии фонда очень высока. После принятия решения о выдаче гранта фонд подробно поясняет, когда и какая отчетность будет необходима. Грант приходит не одномоментно, а несколькими частями, по мере достижения запланированных этапов.

Акселератор – умная платформа для быстрого развития стартапов.

Его задача привлечь и отобрать по конкурсу лучшие стартапы со всего мира, предоставить им условия для развития (от менторства и инвестиций до проживания и помощи в решении визовых вопросов) и совершить раунд инвестиций в течение 6-12 месяцев, пока идет акселерационная программа. Практика последних лет показывает, что механизмом привлечения инновационных талантов через создание акселератора стали пользоваться государства. Ранее это были США, Израиль, Норвегия, Швеция, Южная Корея, Голландия. Последняя на сегодняшний день к движению присоединилась Франция. В Париже созданы самый большой акселератор в мире – Station F и агентство FranceTech, которое на государственном уровне занимается подобными вопросами.

Основная Founders Program акселератора предоставляет около десяти тысяч евро каждой компании-победителю конкурса, которые стартап расходует по своему усмотрению – на увеличение штата, логистику, пребывание в акселераторе и др.
В 2018 Station F акселератор имел 28 различных программ и принял более 1000 команд предпринимателей (всего было подано более десяти тысяч заявок).

Слайд из первого годового отчета «Station F», иллюстрирующий количество заявок на участие в акселераторе в 2018 году, Roxanne Varza (директор Station F). Париж, июнь 2018.

Практически все национальные лидирующие французские компании (Топ-20) имеют там свои программы. Например, бренд Louis Vuitton, с использованием интернета вещей разрабатывают чемодан, который никогда не потеряется, потому что позвонит своему хозяину и сообщит геолокацию. Или ювелирный бренд Cartier – создает часы с бриллиантами и искусственным интеллектом, которые мерцают в соответствии с ритмом сердца и настроением. Много интересного и необычного из будущего.

Акселератор инвестирует в отобранные стартапы через свой венчурный фонд. Как правило, речь идет о приобретении 3-7% доли компании.

Во французском примере акселератор Station F при поддержке президента Макрона создан известным меценатом-миллиардером Ксавье Ньель (Xavier Niel). Его фонд Kuma Ventures также находится в акселераторе и огласил план на 2019 год – инвестировать не менее чем в 500 стартапов. По опыту 2018 года, средний чек Station F cоставил от 500 тысяч до 1,2 миллионов евро.

Стартаперы, прошедшие конкурсный отбор, – люди очень заряженные, готовые к высокой конкуренции, трудоголики. Команды динамичные и зубастые. Все настроены решительно, намерены выйти в глобальный рынок и создать многомиллионные компании.

В конце программы в акселераторе происходит Demo-day, когда стартап демонстрирует перед приглашенными инвесторами и фондами, что проделано за весь период. На Demo-day в среднем 10-15 компаний в день питчат свои результаты. Не более 3-5 минут каждая. Это выглядит как красивое и интересное шоу. К нему стартаперы готовятся отдельно, это решающее выступление. К этому времени предприниматели уже овладевают законами питч-презентации и выступают идеально, увлекательно рассказывают о своем продукте и его предназначении. Последние слайды презентации об инвестициях. Например, “мы взяли 300 тысяч евро и сделали крутой продукт, теперь нам нужен один миллион евро для выхода в рынок и масштабирования”.

Demo day, Fintech Program, May 2018, Акселератор «StartupBootCamp», Amsterdam, Holland.

Но самый лучший результат для стартапа – это в финале сообщить, что деньги он не ищет, поблагодарить акселератор за предоставленные возможности и с гордостью заявить об обретении своего первого глобального корпоративного клиента, например, Google, Amazon или Cisco. Это говорит о том, что продукт востребован и скоро компания получит smart money от гиганта и мирового лидера индустрии. Это очень хороший результат.

Алла Олейник, резидент акселератора Station F, предприниматель, управленец, экономист, врач, со-учредитель и партнер Borsch Ventures в сфере Life Science technologies, советник министра Здравоохранения Украины.

Записала Мириам Драгина

Подписывайтесь на нас в Facebook!

Написать комментарий

Такой e-mail уже зарегистрирован. Воспользуйтесь формой входа или введите другой.

Вы ввели некорректные логин или пароль

Извините, для комментирования необходимо войти.